對話風變科技CTO｜從線上教育服務商到教育資源供給平臺，風變背后的增長思維

• 2023年5月18日 來源：互聯網 670 39
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Authing 是用戶中心團隊，我們是業務系統，大家沖刺一個目標、再做合并，然后讓基于多租戶的 B 端產品成功上線。那個階段剛好有個客戶卡在當時的時間點，一定要趕著上線，最后和 Authing 的協作讓我們贏得了客戶信任，還是很振奮人心的！

—— 風變科技 CTO 吳亮亮

在線教育行業一度淡出了創業者的視野。

經歷過政策的調整和行業的震蕩，轉變內容方向、轉變客戶人群、轉變垂直領域，是大多數相關企業的做法。

有這樣一家企業，面對大環境的挑戰不變初心、逆風而上，被視為業內“黑馬”。他們深入研究“學習”的本質，用技術和服務讓用戶無痛化、沉浸式學習，編程課程一度霸屏朋友圈。隨著 C 端流量成本高漲，他們也積極探索 B 端業務，盡管在探索中歷經坎坷，但也率先跑出領域內的新模式。

他們就是風變科技，這次的對談人正是風變科技 CTO 亮亮。

Q1：

您為什么會想到進入在線教育行業創業？當時和 CEO 怎么相識、并決定創立風變的？

我們創業這件事是從大學開始的，那個時候我們算是第一波校園微信公眾號開發者。創業做什么呢？其實就是為同學們在微信公眾號上提供校園服務。比如說查成績、查課表、表白墻、找老鄉......各種各樣的校園應用。因為有這樣的校園應用，就會讓我們離用戶很近，每天在思考怎么給身邊的同學提供服務。

我當時搞了很多黑科技，比如學校的教務系統，一到期末考試結束大家都查不出成績，但是我做的公眾號可以查到成績；比如課程表，我會用公眾號推送給他，你明天要上什么課，還有單雙周等具體信息，提醒服務做得非常到位。那個時候做了很多很有趣的事情。

那時我們 CEO 也在做校園公眾號，他不是技術性的運營者，但是他也成了他們學校里最大的公眾號，所以他就想要找一個會寫代碼的 CTO，說有一個絕妙的想法、就差一個 CTO 了，所以來找到我，“騙”我給他免費寫代碼。他當時說項目特別好、跟騰訊合作，然后我們發現都是安徽池州老鄉、也有信任基礎，說做完請我吃池州最貴的大餐，加上志趣相投，就開始一起了。

其實也沒想太多，因為大家都是非常優秀的創業者，我通過我的方式做到了我的校園里最大的公眾號，他任何代碼都不會也能做到最大，然后我們還有一個合伙人也很厲害，擅長做運營和市場。我們三人，CEO 劉克亮是資源型選手，CMO 江育麟是市場運營型選手，而我是產品技術型選手，就組成了非常完美的團隊。

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創始團隊早期合影

那時我們先做了一些沒法商業化的校園項目，比如云打印，給打印店老板的電腦上裝上驅動、學生可以在微信上面直接下單，打印機就開始打。還有類似校園版的“在行”，花幾百塊約見一個行業大佬，當時產品名叫“經驗盒子”。我們一直在思考，校園里有哪些需求應該被解決，后來我們發現，其實學校里面真的什么都不缺的，缺的是更高質量或者、更符合年輕人和當今社會的教學資源和學習資源。

后來受《社交網絡》和喬布斯的影響，我們還在學校旁邊租了一個別墅創業，希望能成為一家超越 Facebook 和蘋果的公司。那時候創業比較確定的方向是做成年人的教育，第一款產品叫熊貓書院，它能幫助大學生或是已經畢業了很多年的職場人，快速地在一周內精讀一本書。

我們通過微信、公眾號、微信網頁開發，通過社群運營形成班級，當時有各種各樣的科技園一班、二班。我們把內容提供好，然后大家在微信里完成了組隊讀書。那時刷爆了朋友圈，一個月收獲 100 萬用戶和 100 萬收入，于是 2016 年還沒畢業我們拿到了 750 萬融資，也從廈門搬到了節奏更快的深圳。我記得非常印象深刻的事就是畢業典禮，在跟校長握手的前一刻，我還在寫代碼、修 bug。

整體就是這樣一段經歷，從校園里做讀書學習產品，到深圳創業，然后走上了學習教育的創業路線。

Q2：

風變準備如何改變現有的教育行業？和其他在線教育企業有何區別？

準確來說，我們不算是傳統意義上的教育公司，而是一家聚焦于教育技術的互聯網公司。我們一直思考的是用產品、技術或者是用互聯網的方式來去做不一樣的創新。我們公司名叫風變科技，英文名叫 for change，就是為了改變一些事情，因為我們覺得這個世界和社會雖然很好了、但可以變得更好。

哪里可以變得更好呢？

在學校里我們能學到專業的歷史沉淀的知識，那未被滿足的，是更加符合今天情況、更實用性的知識。所以我們才選擇了從暢銷的新書籍、新理念或者文化、方法開始，我們希望能把新的東西教給大家。

傳統教育大家認為一定是年長的人才能去教，但這些新事物反而是我們年輕人學習能力更強。像我自己是非常喜歡學新東西的，而且我也會帶著公司各個部門的同事都去學。舉個例子，比如說我們最早期做風變編程這個產品，我不是教公司工程師去寫代碼，而是教內容運營、甚至是HR。然后我們發現對他們來說真的很有用，這時我們才把產品面向 C 端消費者開。所以說，好的教育我覺得是來源于人們真正地學會它、而且能實際應用到工作中。

很多云課堂等，就是把視頻的教學資源放到網頁上，這明顯不是教育、不是真正的學習。學習要思考的問題是很多的，比如我們要去研究一個人為什么能夠靜下心來去學習，線下和線上完全不一樣。其實我們一直在思考，怎樣用技術去研發一個專門針對于學習者在線上完成學習的整套應用。

這個問題我們要從三個角度去思考，一是交互體驗，二是數據，三是人工服務，我們始終在想著說把交互體驗和數據智能和人工服務結合在一起，所以我們研發了大量的工具，甚至是自己寫了一些平臺和對應的編程語言，術語叫 DSL。

如果通俗易懂地說，我們的教育是缺乏 SaaS 的，只提供一個播放教學視頻的線上平臺，這不叫 SaaS，沒有服務、也沒法保證客戶成功。一般 SaaS 服務 B 端企業，我們就是面向 C 端的。我們會在各個領域做出專屬的教育 SaaS，讓每個用戶能夠輕松地學會該領域的知識。舉個例子，你要學量化交易，量化交易一般是由實時的股票大盤加上你的編寫策略組成，編寫策略一般是用 Python 去寫的控制臺。那這樣的工具離普通的用戶是非常遠的，這時我們就得先把工具研發出來、然后再教大家理念知識。

可以理解成，我們要給每個學科修建一個多媒體教室。比如我要教你 PS，你的電腦上需要裝好一個 PS；當然我們不教 PS，像我們會教 RPA 流程自動化，我在教你的過程中，你的電腦上一定已經安裝好跟我一模一樣的環境了。我說現在需要用 RPA 軟件來控制你的微信群發一條消息，這時你的電腦馬上就可以打開 RPA 工具和微信，跟著我教學的節奏實操就可以完成。

同樣，2018 年為什么我們上線的 Python 編程課在朋友圈刷屏，就是因為大家只要打開一個網頁，然后就可以跟著里面有一個智能的老師學習，那個老師叫吳楓，頭像其實就是我的頭像。

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在這樣的環境下，我們思考發現的問題是，好的技術離初學者是有門檻的。這個門檻來源于裝環境或者一些非常復雜的工具的上手門檻，我們其實就是希望能夠通過降低門檻，讓大家能夠快速去學習。比如說現在 AI 繪圖很火，有 midjourney 這樣的一些軟件，但是你就發現，要玩轉 stable diffusion 你的 GPU 要非常好或者顯卡配置強，midjourney 你需要有美元信用卡去支付。我們要去教大家去使用這個技能時，這些東西我都給你解決完，我直接做了一個網頁，在網頁上直接輸入你的提示詞，就可以開始 AI 畫畫，這個東西我們內部叫 AI 藝術家，能幫助大家快速上手。

我們不斷在思考如何通過軟件工具降低大家的學習門檻，讓學習無痛化、做到沉浸式交互式學習，讓大家學完、學會才是我們的目標。

Q3：

僅到 21 年年中，風變編程的學員就已經突破 400 萬人，當時也引發了諸多友商的加入，最后還是風變拔得頭籌，你們內部盤點下來，可能的原因是什么？現象級產品背后是怎樣的增長思維？

我們做風變編程是 18 年開始的，19 年迅速增長，到 19 年下半年就有大量競品來直接對標我們的產品。

B 端 SaaS 產品里有個東西叫 PLG（Product-Led Growth，產品驅動增長），在營銷里有“增長黑客”，其實我們公司是把這兩個東西做了一定的理解，然后實操應用。我們每一個產品在最早期的時候，都能夠出現 PLG 這樣的表現，再加上增長黑客的一些技巧，能夠讓它出現裂變式傳播這樣的效果。

像我最近在做的一個 AI 站點，一周時間用戶日活到了幾十萬。大家覺得這個事很困難，但對我們沒這么困難，原因是什么呢？很多做營銷做得好的團隊，產品技術跟不上，很多團隊產品技術做得好，可能市場營銷又缺失了。他們的知識體系有所缺失，而我們公司是很完整的團隊，一旦一個產品做得好，市場運營就會把它在市場上大規模地去放大。里面可能需要借助一些營銷裂變策略、廣告投放，然后廣告投放里又需要更精準的用戶、種子人群，再加上競價策略等，里面有很多細節、不是只要花錢就行。

而在這些背后，最重要的點，就是數據。你一定要讓公司里面的每一個工種都能夠有數據看板或者數據化的一個指標，這樣的話他們才能去做優質決策。就比如說廣告的投手，他能夠看到數據；今天做增長黑客的運營，他能夠看到現在的裂變系數是什么樣子，什么時候需要去放大流量、什么時候要去做一些變量調控，里面有大量的 ABtest，這個背后其實都來自于技術的支持。最早期的時候，其實我們也沒那么智能，就是我寫 SQL，每天大家看數據的表現，后面才引入了非常多的工具鏈做面板和數據追蹤，搭建出完善的數據體系。

在數據之外，當時能起來也有外部因素，因為朋友圈廣告剛開始，我們對于這塊廣告做了數據追蹤和快速跟進，也就抓住了微信大規模去推朋友圈廣告的紅利期。創業確實也是有窗口期的，能力之外，也需要一些運氣。

這里也說下為什么選 Python 教學。一是我個人原因，當時在公司極力推廣 Python，在公司里拉了一個微信小群一起學，還搞了Python 學習基金，學的同時一起吃東西、一起玩。我們認為未來應該每個人都去學 Python，今天 ChatGPT 很火，更加驗證了這件事。今天我們把 AI 工具用好，可以幫你寫郵件、翻譯、寫文章，但沒辦法幫你處理 Excel、沒辦法幫你從一個地址庫里批量提取手機號等，不能直接幫你把工作處理完。這些工作，你現在如果寫一段 Python 給 ChatGPT，它就能馬上運行，因為 Python 是人類和 AI 之間最好的通訊語言。

Q4：

現在 C 端整體流量變貴，也看到你們早早從 C 到 B 再做跨界的嘗試，是否有踩過一些坑可以分享給大家？

2021 年我們就開始去積極拓展 B 端了，起初 B 端產品的設想是，能夠讓客戶用低代碼的方式，創造一個和風變類似的交互式課堂，當然也遇到了一些困難。

舉個例子，我們剛開始推廣的時候，是把我們自動化教學的技術變成一個 SaaS 平臺，再去向其他的教育機構或者從業者提供服務，直接去賣軟件作為服務。開發者們都有訂閱付費的 SaaS 夢，我也非常喜歡做軟件，所以早期我帶了三四人的小團隊快速把軟件探索出來，給一些潛在客戶和朋友分享以后，大家覺得很驚艷。

于是投入團隊正式開始研發和商業化，那這時候困難就出現了，核心是客戶理解或者說客戶教育——如果你這個產品需要客戶被教育，那大概率上你就不要再做了，因為你在中國沒有能力教育市場。而且用戶會從他們的角度思考問題、期待軟件按他們所理解的樣子去寫，但軟件不一定能完全遵從用戶直覺的理解，因為有非常多的工程問題、成本問題，或者難以落地的情況，里面會有巨大的鴻溝。

這個產品早期還有硬性的問題，就比如企業沒有投入人力去支撐，那就很難支持下去，因為他的上手門檻比較高，國內上市上手門檻高的話，客戶去使用你、產品做推廣會遇到很多挑戰。

當然這個事也回過頭給了我們一個思考，我們現在做的很多教學是依托于工具和軟件的。舉個例子，比如我們和 RPA 廠商合作推出 RPA 課程，其實我們就是在幫廠商去做客戶教育。我覺得中國的軟件市場是非常需要風變這樣的公司的，像 Authing 這樣優秀的身份云產品也需要客戶教育，我們用 Authing、內部的工程師就是我去教育的。我們有一天或許可以做身份的課程、去布道身份云，讓更多人用上好產品。

說回當時的情況，在中國做 SaaS 太難了，我相信所有做 SaaS 的軟件從業者都有這樣的體感。后來我們反思，不應該把軟件單拎出來思考，因為風變最擅長的是整合內容資源、產品技術資源、運營服務資源，所以我們后來是把好的內容 + 好的工具 + 運營服務，以一整套向行業的從業者提供服務。

簡單來講，合作伙伴們需要好的課程、手上也有一些渠道或者流量，我們非常愿意開放給他們去推廣。這是我們 B 端沉淀下來的路徑，大家既可以向我們采購課程、又可以一起聯名共建課程給客戶提供服務，我們在后面提供強有力的支持。

做 B 端產品也很難。

我們做 C 端產品，我覺得做得已經很好了、那么多用戶都滿意，那 B 端應該不會有問題。但我發現 B 端是另一個思維方式，我們 C 端產品高度標準化、但 B 端高度定制化，會有不少產品需求不在我們的后期路線圖中，這時候就需要做抉擇、甚至有時要婉拒客戶。

其實在 B 端領域，大部分公司雖然也想做標準產品，但優先是想活下去，所以經常要選擇定制化。我們有 C 端業務支持，壓力會稍許小一些。

然后 B 和 C 你都要敏捷迭代，我們都是標準的 Scrum 流程做項目管理。差別點是說用戶故事的來源，B 端你用戶故事更多來源自客戶或者銷售的口述，你對用戶故事的篩選的把控力要做得更強。C 端經常不是用戶來提需求，是我們通過大量數據的觀察、或是對于產品的思考得出的，更多是產品經理思考出的需求。說實話 C 端做產品更輕松，因為自主可控性會更強，B 端會面臨客戶的壓力，比如詢問你功能何時能上線。

還有，管銷售團隊并不輕松。一是大家思維方式比較難對齊，二是我沒辦法直接幫助他們。原來我幫助 C 端運營，就是把產品和工具做好、把用戶體驗做到極致；但是 B 端產品定制化并不合適，另外還需要我去參加社交活動拓展資源，我覺得在這塊我不是高手，當時 2021 年我每周基本都要出差飛好幾個地方，后面還是覺得沒做產品來得實在。

最后沉淀下來，招 B 端銷售我們有個總結——如果他自己對產品的理解、對市場的拓展是獨立的，他就是不需要管理的精英銷售，也是我們現在的銷售畫像。作為老板，我能做的事情就是在外面找機會再對給他們。

今年因為 AI 搞得很火，所以我這邊就會有很多資源過來，我就轉給到市場銷售團隊去做好承接，就非常舒服。

當然，我們還是重 C 端的公司，B 端收入占比較小，所以壓力會更小；如果純 B 端公司，可能只留下一小撮獨立銷售還不夠。

最后，我覺得心態層面也有坑。在你不清楚了解一些事情的困難的時候，我們都會有自我增強，特別對像我這樣的創業者，容易過度自信。不是鼓勵大家不去嘗試，而是說我們應該更加及時地去觀察到你當下的狀態、不要太軸、不要覺得自己無所不能，哪怕你是一個超級個體、是超強的 CTO 或者 CEO，你都要及時去停下來審視一下今天的狀態。尤其是節奏要調整好，先要讓產品更加完善，比如說今年我們再去做銷售和市場擴張，加大投入其實會更好，不能操之過急。無論是 B 到 C 還是 C 到 B 的跨界，都是有風險的，要謹慎對待。

Q5：

從 C 到 B、在具體技術研發側也會遇到一些新場景，作為 CTO 你是如何解決的？

當時幾個人能快速把 B 端產品推上線，也是非常依賴于 Authing 的。

你可以想象下，我一周內上線一個 B 端產品，權限體系就不可能開發得完。其實最早期，產品在打磨階段的時候都是本地版本，沒有接賬號體系，可以理解成 MVP。那時我們也在融資路演，我們要快速把 MVP 推到生產環境，于是就趕快接入了 Authing 的登錄認證，用戶可以使用了。

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通過 Authing 快速上線身份體系

后來我們發現，其實這個場景最終應該是一個多租戶的場景，我記得 Authing CEO 謝揚提過多租戶在產品路線圖上，因此我們做了溝通。當時我記得，Authing 非常快地組建了一個小團隊去沖刺需求，我們兩邊一起開會過需求文檔和產品技術方案。那時候我甚至感覺，我們像一個公司的兩個團隊，Authing 是用戶中心團隊，我們是業務系統，大家沖刺一個目標、再做合并，然后讓基于多租戶的 B 端產品成功上線。那個階段剛好有個客戶卡在當時的時間點，一定要趕著上線，最后和 Authing 的協作讓我們贏得了客戶信任，還是很振奮人心的！

我可以講下我們 B 端產品的模式。我們作為平臺方，客戶他們需要一個獨立的站點，有他們獨立的管理系統和獨立的 C 端界面，用來管理他們自己的學員。所以我們要服務好這些 B 端客戶，再讓他們去服務他們的 C 端客戶。其次，我們現在部分的客戶不是直接訂閱我們的產品的，不是你買我這套系統多少錢；而是客戶在我們這個平臺上上線了一些課程，之后他去售賣的時候，我們會通過它的用量從這里面去做一定的分潤，是這樣的模式。

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Authing 多租戶架構，為風變提供 B 端課程分銷底層系統

這對我們和對客戶來說都非常的友好，它不需要付一大筆平臺的軟件服務費。這也不算是我們傳統意義上所理解的分銷，而是一種新型的按照商品售量的計費模式。而且今年 AI 越來越火，可能大家越來越希望有一些 AI 課程，所以我們平臺的用量還會持續上漲。

其實不止外部客戶用，我們公司內也在用這套多租戶架構。我們公司內部有很多個團隊，不是傳統的部門制、有點類似阿米巴的模式，每個團隊都是獨立結算的，可以算作一個子團隊、甚至子公司了。所以每個團隊都會有自己的租戶、域名、賬號體系、管理員權限、團隊成員權限等等，多租戶就可以解決我們很多的管理問題。像我們原來的系統可能會非常依賴于總的 admin，現在的多租戶體系讓每個團隊的獨立性變得更強，自主的權限分配變得更加靈活。

多租戶可適用于大型復雜組織內的身份治理，風變用于建設類“阿米巴”管理架構

現在我覺得每個系統都應該天然多租戶，這樣的話后面的拓展性可以變得更強。Authing 的多租戶值得大家去嘗試，因為大部分的工程師不能把多租戶系統寫得很明白，因為首先就要有基礎的登錄注冊和權限控制，光是 RBAC（基于角色的權限管理）能寫明白的工程師就不多；之后要設計多租戶體系，租戶里要綁定多種身份源，比如微信登錄、GitHub 登錄都要考慮，那這個管理后臺就很難設計了對吧。然后你的 API 設計也很難，數據結構分離也是很麻煩的事。

實話說，2020 年我們公司內部做過權限管理系統，全都是我的一個 Java 團隊，大概前后端加在一起 6-7 個人，做了大概 8-10 個月的時間，那個時候就是因為不認識 Authing CEO 謝揚，就沒有去了解到這款產品。如果提前知道，就不選擇自建團隊了。

而且，會做權限的基本是老牌的程序員，Java 技術上可能是他們比較擅長的，所以我們當時選 Java 團隊來做權限系統。但是我們公司原來的技術棧有 Golang、Node.js、Python，所以為了這個團隊又引入了多語言技術棧，搞得我現在維護這個 Java 的項目還是挺麻煩的。

其實我覺得，未來像我們這樣的公司就應該更多專注于做你擅長的業務領域的事情，不要老是天天因為軟件而搞得大家很難受，技術是用來去解決問題的，云原生才是未來。

Q6：

過去在線教育經歷了部分風波，現在 AI 又會帶來新的革命，從過去到未來，你們是如何看待行業發展的？會怎樣去應對和迭代？

我覺得教育是持續值得做的事情、是長周期的，它不會因為政策或者風向出問題。當我們決定要做教育的時候，從來不會想著說踩風口，都是以 10 年甚至 20 年去看待這件事的。

所以我不認為一些市場波動會對我們造成什么影響，我們只會思考未來的教育應該是什么樣子、今天的技術在教育上還有哪些值得應用的地方。然后我們也發現，教育的知識層出不窮，而且都是圍繞工具展開的，所以我們也不需要著急說用一套技術解決所有問題，可能是去一個一個地做。像我們教量化的時候，做了量化工具，教 RPA 做了 RPA 工具，教 AI 做了 AI 工具，每一個端口上我們逐步做、然后再把共性的東西整合在一起。

而面向未來的 AI 時代，風變還是會堅持做三個方向上的事，第一是讓好的 AI 工具能讓更多的人能快速體驗上、學習上。第二是持續做更好的內容，跟著我們的內容學下來，質量、學習效果、學習體驗都是市場最佳。第三，風變的課程都有配套的運營服務，因為教育是有溫度的，是離不開人的，哪怕你技術和產品內容寫得再好，還是要有人去服務的。

今天如果大家學去學 AI 技能，你需要去思考的事是怎么利用 AI 變成超級個體，去能夠開展自己的創業和副業。或者說，今天國家在大力推廣數字化，政府有關部門也會頒發一些等級和能力認證，我們都會努力去做這樣的打通，讓大家學有收獲、甚至拿到有含金量的證書、去升職加薪。

其實，我們不僅僅是把 AI 集成到我們的學習系統和課程里面，我們還會把這樣的能力上架到 B 端的教學工具，每個做教育的都可以用我們產品作為工具，簡單來講就是做教育的獨立站，同時你的獨立站里可以集成一個 AI 老師。這是我們在做的事情，也在訓練垂直領域的模型，比如說教醫學的，教金融學、教哲學，這些語料集我們也在做。

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