高空作業平臺行業營銷渠道分析 市場發展已經進入新階段

• 李芬珍子 2023年9月18日 來源：中研網 1067 68
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高空作業平臺行業營銷渠道分析

一、傳統渠道

在營銷策略及渠道方面，高空作業平臺未來將采取以電力、市政、通信行業為重點的大客戶營銷模式，以挖掘并滿足客戶特殊需求作為主要競爭手段;以營銷人員行業和地區覆蓋、公司級專項推廣活動和培育樣板客戶提升品牌影響力;以主動、及時、優質的服務和主動回訪提升品牌美譽度;以公司、營銷部、大區梯級營銷相結合提高競標成功率，從而強化過程控制提高營銷工作質量和效率。

二、網絡渠道

現在傳統營銷體系是人對人的銷售，由于需要大量銷售人員，其銷售成本高昂。如果通過高空作業平臺商務網站這個網絡傳播媒體，就可以大大降低銷售成本。在網上你可以展示自己產品的特點、功能、外形和尺寸、以及所需土建尺寸。如在網上填寫你的項目有關數據，它會自動進行升降機流量計算，并根據計算結果提供N個高空作業平臺配置(包括升降機型號、載重量、速度、停站數、候梯時間、運行時間)方案供用戶選擇。如果用戶需要也可以馬上得到各個方案報價，你還可以在網上簽訂購銷合同，當然也可以在網上下載自己認為有用的任何資料，以供日后選購時使用。

三、各類渠道對高空作業平臺行業的影響

直營模式更適用于價值高、銷量小、專業性強的產品銷售。

一般來說，直營模式運營成本高于代理模式，經營的好壞在很大程度上取決于直營公司總經理的能力和人品，很多直營公司經營虧損，現金流也靠拖欠總部的貨款來維持。有些品牌采取直營和代理混合分銷模式，對待直營公司和代理商的政策內外有別，這種做法很難讓代理商與廠家一條心。

總體來說，直營模式的責、權、利不清晰，長遠看來缺少市場競爭力。

徐工機械與三一重工主要采用經銷模式，經銷模式比重分別達到60%與80%;中聯重科85%的工程機械主要采用直銷模式進行銷售。

但是部分代理經銷商為了拿到高返點和好的渠道政策，不惜鋌而走險，采用降低銷售價格和首付比例、開票銷售、自己購買充量等非理性的市場行為，更有甚者，一些代理商本身管理水平不高，管理制度不規范，導致自身的銷售價格體系混亂甚至沒有，對于高空作業車行業的發展造成競爭混亂的局面。

四、主要高空作業平臺企業渠道策略研究

企業渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。是規劃中的重中之重。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。

所以有些企業會不拘泥于直銷或者經銷的方式，而是采取直銷與經銷模式組合策略，將直銷渠道模式和經銷渠道模式有機的結合在一起，揚長避短，從而有效發揮出直銷渠道模式和經銷渠道模式的優勢和作用。在組合策略中，直銷渠道模式由于異地銷售所產生的問題可以被經銷渠道模式很好的解決和彌補，而就經銷渠道模式的問題而言，企業可以從兩方面入手，一是企業可以為經銷商提供有效的技術支持。經銷渠道模式最重要的問題是經銷商的銷售人員對企業的產品不夠了解，在銷售或者是客戶使用中出現問題時，經銷商的銷售人員無法及時解決。對此，企業可以派專業的技術人員進行定期的指導和交流，一方面幫助銷售人員進行產品問題的處理，另一方面，可以不斷豐富經銷商銷售人員對本企業產品的專業知識，從而保證企業客戶的穩定性和長久性。

高空作業平臺行業主要客戶群分析

一、客戶群需求特點

我國現代化水平不斷提高、經濟總量穩定增長。在這樣的背景下，高空作業平臺作為建筑施工機械化的重要裝備其應用領域快速向下游各行業延伸并形成了行業需求不斷擴大的趨勢。建筑業、裝備制造業、建筑物清洗維修、倉儲物流、軍事工程等領域中高空作業平臺普及率提升是驅動需求增長的主要原因。

高安全性、高作業效率和高環境適應性要求

高空作業平臺作為一種工程器械，其特殊性在于：一是載人高空作業，其作業安全性要求比一般工程車輛高，即所謂“高安全性”;二是施工場所環境的“非結構性”，即其工作環境不可預知并且多變，因此要求對環境具有“高適應性”;三是其經常用于搶修作業，并組多為室外或野外作業，作業環境條件差，所以要求其具有作業的“高效率”。

二、客戶群結構

高空作業平臺下游可應用于用于電力、市政、園林、交通、通訊、石化等眾多行業。從下游應用來看，大部分高空作業集中在工業建筑行業。傳統高空作業施工模式主要是使用扶梯、腳手架等簡易設備，然后多人配合協調作業。而以高空作業平臺為主的現代作業設備，因其在經濟性和安全性上的優勢正在逐步進入各類施工現場，未來有望取代腳手架引領新的高空施工模式。

三、客戶群需求趨勢

高空作業平臺的作業裝置與汽車底盤聯結在一起，一般采用二類汽車底盤加裝部分改裝而成，因而造價相比高空作業平臺更為昂貴，其優點在于移動較為快速方便同時可以用于長途機動之中。目前主要用于電器檢修、高速公路、造船、建筑、園林等方面。

高空作業平臺應用場景更廣，是趨勢主流。由于不必考慮底盤穩定性和承載能力等限制性因素。高空作業平臺相較于高空作業平臺在在舉升結構、行駛動力等方面具有較大的靈活性。相較于高空作業平臺，高空作業平臺在設計生產時不必考慮汽車底盤穩定性與承載能力，因而在行駛結構，舉升動力等方面有較大的靈活性，能夠適應大量作業場合的需求。高空作業平臺的應用領域主要還是在電力、園林等方向，但是高空作業平臺則覆蓋了建筑施工、大型設備檢修、室內室外作業、倉儲物流等許多下流領域。

兩者的替代性不強，高空作業平臺主要應用于建筑施工行業，而高空作業平臺主要應用于市政領域。就目前中國高空來說，基本上做高空作業平臺不做高空作業平臺，做高空作業平臺的基本上也不會做高空作業平臺。值得留意的是，高空作業平臺屬于特種車制造行業，面對的競爭會相對小一些，至少國外企業很難進入國內市場。現在做高空作業平臺的企業比較多，而由于生產資質牌照等要求，生產高空作業平臺的企業較少。

從產品使用上來講，高空作業平臺是采用汽車底盤的，這就導致了這種產品的特點，在一些公共領域施工時對其他社會車輛影響較小，轉場靈活，可以在道路上行駛。高空作業平臺通常行駛速度不高，靈活性和高空作業平臺有區別，通常在一個項目的使用中不需要大量的轉場，只在項目施工現場小范圍移動即可滿足施工要求。從產品屬性上來說，高空作業平臺屬于建筑機械設備，而高空作業平臺屬于特種車輛，要有生產牌照。高空作業平臺的產量銷量數據比較齊全，而高空作業平臺由于在國內發展時間較短，各類數據都比較少。需要行業共同努力。

《2023-2028年中國高空作業平臺行業市場前瞻與未來投資戰略分析報告》由中研普華高空作業平臺行業分析專家領銜撰寫，主要分析了高空作業平臺行業的市場規模、發展現狀與投資前景，同時對高空作業平臺行業的未來發展做出科學的趨勢預測和專業的高空作業平臺行業數據分析，幫助客戶評估高空作業平臺行業投資價值。

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