破解有機肥料銷售渠道建設之難題

• 陳博 2023年10月23日 來源：中研網 367 17
• 繁體

近五六年來，有機肥的供求關系發生了實質性的變化。有機肥價格下降，企業利潤越來越薄，可以說，有機肥市場逐漸處于微利時代。在這種大背景下，通路利潤也相應的越來越小，留給中間商可以控制的價格幅度也相應減小。“憎多粥少”的狀況促使通路成本的控制和經銷利潤的集

我國有機肥流通企業特別是農資系統企業普通存在“大系統小企業”的問題，原有的以行政區域來確定經營網點的方式造成企業經營實力薄弱，效率低下，難以在全國或某一區域形成統一市場。產供銷一體化的外國服務商進入中國市場后，中國有機肥流通企業很容易被各個擊破，甚至出現有機肥分銷被外商操縱的局面。隨著有機肥流通體制從計劃到市場的改革，以及有機肥市場從賣方市場向買方市場的轉變，市場配置資源的能力逐漸得到加強，同時也引發了全方位的競爭。競爭的現實促使有機肥企業不斷進行技術，產品，推廣方面的創新，但在分銷渠道的建設方面，大多數生產企業可以說還是剛剛起步，在通路和管理方式上還處于摸索階段，還有很多不完善的地方。目前銷售渠道還不能適應有機肥市場從粗放型向集約型轉變的新環境，尤其在效率，成本的可控性方面劣勢明顯。

(1)銷售通路的效率難以令人滿意

分銷渠道變革一般要經歷三個階段：首先是以生產廠家為核心，然后是以中間商為核心，最終進入到以消費者為核心。有機肥流通體制從計劃經濟到市場經濟不過才短短的幾年時間，市場的發育不完全成熟，在有些方面甚至可以說屬于“幼稚”市場，目前在許多地方還處于以生產廠家為按心的階段，還沒有過渡到以消費者為核心的階段。

廠、商合作雙方互信度低，矛盾多但實際上，由于雙方利益出發點不一致以及經營理念不一致，在有機肥銷售中，廠、商之間關系處理得非常好的并不多見，廠家對經銷商的抱怨主要有：貨救不及時給，動不動就要賒銷；對自己不忠誠，腳踏幾只船，不僅銷自己的產品，還銷主要競爭對手的產品。

合作層次太淺。目前來看，大多數有機肥企業的廠、商關系都是第二種，真正進人了第三種“戰略型”的企業很少。第二種雖然較第一種簡單交易型有了很大進步，但這種廠、商合作關系本質上還是淺層次的，說得不好聽點還是一種“酒肉朋友”關系，而非一種真正意義上的雙贏關系。

(2)渠道費用持續上升

近五六年來，有機肥的供求關系發生了實質性的變化。有機肥價格下降，企業利潤越來越薄，可以說，有機肥市場逐漸處于微利時代。在這種大背景下，通路利潤也相應的越來越小，留給中間商可以控制的價格幅度也相應減小。“憎多粥少”的狀況促使通路成本的控制和經銷利潤的集中成為必然，有機肥企業似乎也已將渠道費用的持續攀升視為正常現象，企業對成本費用的管控挖潛僅集中于企業內部，沒有通過降低渠道費用來提高經濟效益。忽視渠道費用意味著企業內部沒有從均、系統的角度來考慮綜合競爭力。

競爭日漸充分，有機肥價格日趨下降，企業利潤越來越薄，可以說，有機肥市場逐漸處于微利時代。在這種大背景下，渠道利潤也相應的越來越小，留給中間商可以控制的價格幅度由于分銷渠道的可控性不好，很容易產生渠道沖突，也相應減小。

(3)分銷渠道的可控性還需提高

從分銷渠道成員的重要性上看，一般要經歷三個階段：以生產廠家為核心，到以中間商為核心，最終進入到以消費者為核心。有機肥流通體制從計劃到市場不過短短幾年時間，市場的發育不是完全成熟，在有些方面甚至可以說屬于“幼稚”市場，相應的，在渠道成員的重要性上，目前還處于以生產廠家為核心的階段，還沒有真正過渡到以消費者為核心。重視消費者的顯著特征就是一切圍繞消費者轉，一切以消費者的滿意為目標，在一定程度上也影響了渠道的效率。

在有機肥流通改革以前，因為有機肥的供應屬于調撥形式，有機肥生產企業自身的銷售網絡有限，改革以后，最開始當然是利用中間商的網絡資源去推銷產品，這是一種合理，有利、不得不采取的方式，但隨后不久有機肥生產企業就發現，付出的代價是形成對中間商的依賴性，隨著品牌影響力的不斷加大，為了規避通路風險并為以后的營銷奠定基礎，生產廠家必須提高分銷渠道的輻射力和可控力。

分銷渠道的可控性還需提高。即產生價格競爭和竄貨。由于對渠道的控制不力，一種渠道瞄準另一種渠道的目標顧客，這會造成分梢商的報復或者放棄企業的產品。

直銷由于減少了中間環節，降低了流通費用，因而相對而言價格較為優惠，很受農民歡迎；同時對生產廠家而言可以確保貨款100%回籠，并且貨款回籠較快，有利于提高資金利用率；第三，直銷有利于生產廠家建立銷售根據地，培養忠誠消費者.直銷的優點雖然這么多，但如果設點不當，也容易出現費用過高、得不償失的現象。同時，直銷對管理的要求較高，如果管理跟不上，很容易出現直銷人員欺上瞞下、損公肥私、損害企業利益的現象。

(4) 銷售人員素質較差

營銷隊伍的素質不僅關系到企業經營業績的好壞，也直接影響企業形象。加強營銷隊伍建設，是營銷制勝之本。但由于歷史原因，大部分有機肥企業的銷售人員素質較差。有人對現在某些有機肥業務人員有個高度概括，叫做“來去三句話”，到客戶那里去的時候是“三句話”：貨銷了多少?下次還準備進多少貨?這次來可以拿多少款?回來向領導匯報時也是“三句話”：當地市場競爭非常激烈；客戶資金緊張，拿不到錢；產品要降價。然而在現實生活中，這種類型的業務員為數并不少。創造有利于人才發揮的文化環境，形成尊重人才、理解人才、關心人才的良好風氣，建立營銷人才的培訓機制、培養機制、激勵機制、淘汰機制是當前有機肥企業應盡快解決的問題。

欲了解更多中國有機肥行業的未來發展前景，可以點擊查看中研普華產業院研究報告《2023-2028年中國有機肥行業市場深度全景調研及投資前景分析報告》。

• 相關深度報告REPORTS

  

  2023-2028年國內有機肥行業發展趨勢及發展策略研究報告

  有機肥研究報告對有機肥行業研究的內容和方法進行全面的闡述和論證，對研究過程中所獲取的有機肥資料進行全面系統的整理和分析，通過圖表、統計結果及文獻資料，或以縱向的發展過程，或橫向類別...

  查看詳情

延伸閱讀

推薦閱讀

猜您喜歡