中國三大電信運營商渠道影響力分析：移動營銷渠道有著明顯的自身特點

• 袁靜美 2023年9月14日 來源：中研網 789 48
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中國三大電信運營商渠道影響力分析

一、中國移動

1、發展簡介

中國移動是按照國家電信體制改革的總體部署，于2000年組建成立的中央企業。2017年12月，中國移動通信集團公司進行公司制改制，企業類型由全民所有制企業變更為國有獨資公司，并更名為中國移動通信集團有限公司。

中國移動是一家基于GSM、TD-LTE、FDD-LTE制式網絡的移動通信運營商。中國移動全資擁有中國移動(香港)集團有限公司，由其控股的中國移動有限公司在國內31個省(自治區、直轄市)和香港設立全資子公司，并在香港和紐約上市，主要經營移動語音、數據、寬帶、IP電話和多媒體業務，并具有計算機互聯網國際聯網單位經營權和國際出入口經營權。注冊資本3000億人民幣，資產規模近1.7萬億人民幣，員工總數近50萬人。

2、用戶規模

中國移動2023年3月23日公告，2022年，個人市場穩中有升，收入達到4888億元，同比增長1.1%;移動客戶9.75億戶，凈增1811萬戶，凈增規模創三年新高，其中5G套餐客戶達到6.14億戶，凈增2.27億戶。權益融合客戶7達到2.87億戶，凈增9643萬戶;移動云盤月活躍客戶達到1.66億戶，凈增3065萬戶，客戶規模排名業界第二;5G新通話高清視頻使用客戶達到9190萬戶，凈增2682萬戶;云XR(擴展現實)、云游戲和5G超高清視頻彩鈴等新興5G數字化產品對個人市場的價值貢獻逐步顯現。得益于5G快速遷轉以及個人數字生活消費增長拉動，移動ARPU穩健增長，為49元，同比增長0.4%。

3、渠道影響力

移動通信服務營銷渠道是指移動通信運營商在向用戶提供電信業務或服務過程中所經過的、由各中間環節聯結而成的路徑。

因此，移動通信服務營銷渠道既包括處于渠道起點的運營商自己的營銷組織以及渠道終點的用戶，也包括代理商等中間單位。具體講，營銷渠道的成員既包括移動運營商自己的營業廳、網上營業廳、客戶經理、電話呼叫中心等，也包括指定代辦點、特許經營店等起中間商作用的代理商。

移動通信服務營銷渠道與其他行業渠道相比有著明顯的自身特點，移動通信運營業屬于服務性行業，服務可以分三類：即注冊性服務、客戶維持服務和通信服務。目前在移動通信企業中所講到的服務營銷渠道通常是指為了滿足前兩種服務的渠道。

對于移動通信運營企業來說，營銷渠道的功能主要包括以下幾個方面：

(1)辦理現有業務

營銷渠道最基本的功能就是銷售職能，即為客戶辦理入網、卡類銷售等，使用戶可以“購買”到移動通信服務。

(2)推介新業務

新業務的推廣除了需要廣告宣傳等促銷活動外，最有效的途徑之一就是在營業廳里直接向潛在用戶介紹、示范新業務，并提供機會讓用戶親自體驗一下。隨著各種移動數據業務的不斷推出，以及這些業務的技術含量不斷增強，營銷渠道的新業務推介功能顯得越發重要。

(3)收集市場信息，發現客戶需求

渠道在向用戶銷售電信業務時，與最終用戶有了直接的接觸，在與用戶的“交易”過程中，可以了解用戶的偏好、具體需求、關注的重要因素、對運營商的評價、關鍵購買準則以及用戶的個人信息，所以渠道是收集市場信息的重要途徑，也是掌握終端用戶的重要手段。

(4)了解競爭動態，當好競爭前哨

渠道是運營商開拓市場的第一線，可以很方便地了解到競爭對手的市場經營策略、促銷信息、市場份額和市場定位等等。

(5)做好業務咨詢，當好客戶顧問

隨著市場競爭的加劇，渠道的職能不再簡單地局限于銷售，應擴展到為用戶提供顧問式的服務，以便鞏固客戶關系，提高客戶的滿意度和忠誠度。

二、中國電信

1、發展簡介

中國電信集團有限公司，簡稱“中國電信”或“中國電信公司”。

中國電信成立于1995年4月27日，是國有特大型通信骨干企業、上海世博會全球合作伙伴，連續多年入選“世界500強企業”，主要經營固定電話、移動通信、衛星通信、互聯網接入及應用等綜合信息服務。

2、用戶規模

2023年2月，中國電信移動用戶數凈增113萬戶，移動用戶數累計3.9231億戶，當月5G套餐用戶凈增503萬，5G套餐用戶累計2.7299億戶。

有線寬帶業務方面，2月，中國電信有線寬帶用戶數凈增97萬戶，有線寬帶累計用戶數1.8187億戶。

固定電話業務方面，2月中國電信固定電話用戶數減少25萬戶，固定電話累計用戶數1.047億戶。

3、渠道影響力

中國電信的社會渠道覆蓋廣泛，中國電信擁有全球最大固話網絡和中文信息網，覆蓋全國城鄉、通達世界各地，網絡資源優勢明顯，特別是南方及西北區域，占到了這些區域固網接入的80%以上。固網優勢明顯，是基層渠道推廣的有力支撐。應該以地區營業廳為基礎，加強與社會渠道的溝通，定期派遣調查指導人員指導基層網點工作及培訓，以提高社會渠道的整體素質，樹立良好的企業形象。只有適應企業特點的渠道模式才有生命力和競爭力，以專業促提高，增強社會渠道的滲透率，將社會渠道作為與其他競爭對手作戰的最前線。

中國電信作為成熟的大型電信運營商，需要特別注重銷售端與終端客戶的緊密聯系，而聯系兩者的正式負責銷售的人員以及合理的營銷戰略。作為營銷渠道配套，除了硬件設施及資金的支持，更重要的是銷售人員素質的培養，一個優秀的銷售團隊，正是給企業帶來戰斗力的生力軍。增強一線銷售員工培訓，制定合理渠道拓展、維護戰略是關鍵。同時更需要配套以嚴謹、完善的激勵機制，以激發銷售人員在渠道建立過程中的積極性。

三、中國聯通

1、發展簡介

中國聯合網絡通信集團有限公司(簡稱“中國聯通”)于2009年1月6日由原中國網通和原中國聯通合并重組而成，公司在國內31個省(自治區、直轄市)和境外多個國家和地區設有分支機構，以及130多個境外業務接入點，擁有覆蓋全國、通達世界的現代通信網絡和全球客戶服務體系。

2021年，中國聯通全面承接新時代賦予的新使命，將“十四五”公司發展的定位明確為“數字信息基礎設施運營服務國家隊、網絡強國數字中國智慧社會建設主力軍、數字技術融合創新排頭兵”。公司戰略升級為“強基固本、守正創新、融合開放”。

2、用戶規模

數據顯示，截至2023年2月，中國聯通5G套餐用戶累計到達數2.19761億戶。具體來看，中國聯通2023年2月“大聯接”用戶為8.87328億戶，其中5G套餐用戶數為2.19761億戶，物聯網終端連接數為4.06560億戶。

3、渠道影響力

逢新中國成立70周年之際，中國聯通再次整裝待發，圍繞“用戶在哪兒，服務就在哪兒”的核心服務理念，積極搭建與消費者溝通交流的平臺。目前聯通客戶俱樂部已經在抖音、B站、知乎等多個互聯網平臺搭建起官方賬號，實現品牌運營及傳播模式的互聯網化。

除此之外，中國聯通與知乎的攜手合作，不僅豐富了中國聯通的傳播渠道，也讓更多專業的優質內容滲透到用戶手中，既解決了用戶的共性問題，又經過大眾討論，二次發酵傳播效果加倍，品牌影響力大幅提升。

面對傳播渠道的多樣性，中國聯通抓住了互聯網化傳播的發展趨勢，加快體驗互聯網化轉型，順勢入駐抖音、B站和知乎，瞄準年輕用戶的聚集地，進行新型渠道服務覆蓋，全觸點、協同一致的交互體系，給用戶提供了全渠道、精準、便捷的服務。

而契合的運營團隊、優質的內容輸出，讓中國聯通迅速攻城略地，收獲了不少用戶的好評。三大互聯網平臺的全覆蓋，中國聯通品牌影響力和企業形象不斷攀升。相信，未來面對5G發展，中國聯通將持續為用戶提供更優質的服務。

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