工業軟件行業不同市場競爭結構特點

1、現有企業間競爭

目前工業軟件行業競爭非常激烈，該行業企業來源于各個領域。

從制造業脫胎出來的公司

從制造業脫胎出來的軟件公司，如寶鋼的寶信、一汽的啟明、中石化的石化盈科。這類軟件企業有著行業的專業背景、多年積累的行業服務經驗和先進的IT技術，但因依附于母公司，所以存在諸多限制，市場化發展相對緩慢。如何平衡母公司與市場環境雙重影響，消除可能作為母公司競爭對手的用戶的疑慮，是其考慮的重點，市場營銷能力薄弱和"靠山"的負面影響是此類企業必須彌補的兩個"短板"。

生產通用軟件的公司

生產通用軟件的公司，如金蝶、用友等。這類企業有著巨大的市場發展空間，但不具備行業專業性，如何專注于某一特定行業，滿足用戶的個性化需求是其發展的重點。

從院校研究所走出來的公司

從高校研究院所走出來的軟件公司，如東軟、浙大網新、浙大中控等。這類企業在基礎研究方面更具有優勢，具有自主知識產權的產品相對更多。但是，如何將科研成果成功轉化為技術成果，滿足行業需求則是其需要考慮的重點。

2、潛在進入者分析

所謂新進入者也稱潛在進入者，可以是新創辦的企業，也可以是由于實現多元化經營而新進入本行業的企業。新進入者往往帶來新的生產能力和充裕的資源，與現有企業爭奪市場份額和利潤，從而對現有企業的生存和發展形成巨大的威脅。進入威脅的大小取決于進入障礙和現有企業的反擊強度。

進入障礙

進入障礙是指要進入一個產業需克服的障礙和需付出的代價。

如果一個產業的進入障礙比較高，新進入者的加入就比較困難，對產業內現有企業的威脅就比較小。反之則威脅較大。決定進入障礙高低的主要因素通常為：

規模經濟

規模經濟是指生產單位產品的成本隨生產規模（產量水平）的增加而降低。規模經濟會迫使潛在進入者不得不面臨兩難的選擇：要么以大的生產規模進入該產業，結果是大量投資引致市場整個投入量增加，利益分配格局劇烈變化，從而導致該產業現有企業的強烈抵制；要么以小的生產規模進入，結果是產品成本過高造成競爭劣勢。這兩種情況都會使潛在進入者望而卻步。

產品差異優勢

指原有企業通過長期的廣告宣傳、用戶服務和產品質量等獲得的市場信譽和用戶忠誠。產品差異形成的進入障礙，迫使新進入者必須在產品開發、廣告宣傳和用戶服務等方面進行大量的投資，才有可能樹立自己的信譽，并從原有企業手中奪取用戶，取得一定的市場份額。

資金需求

是企業進入某產業所需的物資和貨幣的總量。新進入者想要進入一個新的行業，并在競爭中獲勝，不僅需要大量的資金，而且需要冒失敗的風險，由此形成了進入障礙。不同的行業，對資金的需求量是不同的，像采礦業、計算機業、汽車業等對資金的需求量很大，使一般企業難以進入。

銷售渠道

新進入者在進入新產業時面臨著與以往不同的產品分銷途徑與方式，一個產業原有的分銷渠道已經為現有企業服務，新進入者要進入該產業銷售渠道，就必須通過價格折扣、降低付款條件及廣告合作等方法來說服原銷售渠道接受自己的產品，這樣做勢必減少新進入者的利潤，從而形成了進入障礙。特別是對于那些與現有企業建立了長期關系甚至是專營關系的銷售渠道來說，進入壁壘更高，因此新進入者有時不得不投入巨資去開辟一條新的銷售渠道。

轉換成本

是指購買者變換供應者所付出的一次性成本。它包括重新訓練業務人員、增加新設備、調整檢測工具等引起的成本，甚至還包括中斷原供應關系的心理成本等。這一切都會造成購買者對變換供應者的抵制。進入者要想進入，就必須花費大量的時間和推出特殊的服務來消除行業內原有企業客戶的這種抵制心理。

與規模經濟無關的固有成本優勢

產業內原有企業常常在其他方面還具有與規模經濟無關的固有的成本優勢，新進入者無論達到什么樣的規模經濟狀態都不能與之相比。比如，產品技術專利、資源的獨占權、占據市場的有利地位、獨有的技術訣竅等。如在煙草、金融、電信、某些戰略資源等行業，國家規定了嚴格的準入制度。

現有企業的反擊程度

原有企業對進入者的態度和反應，直接影響到進入的成功與否。如果現有企業對新進入者采取比較寬容的態度，新進入者進入某一產業就會相對容易一些；反之，如果現有企業非常在意甚至不滿，就會對新進入者采取強烈的反擊和報復措施，如在規模、價格、廣告等方面加以遏制。這為新進入者增加了成功的難度。

一般來說，現有企業在以下幾種情況下會對新進入者進入本產業反應強烈：

現有企業資源條件充足，有能力對新進入者進行強烈的反擊和報復。

退出壁壘高，使企業深深陷于該產業，且資產的流動性較低

產業增長速度緩慢，吸收新進入者的能力有限。在這種情況下，新進入者勢必要侵蝕現有企業的市場份額和利潤，所以必然會遭到強烈的反擊和報復。

當一個行業經營得非常成功，行業的吸引力很高，即它的增長力非常高的時候，會有很多企業想進入到里面，或者已經開始進入。前者叫做潛在的進入者，后者叫新進入者，這對于行業中現有的企業來講，就構成了進入威脅。

新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現有企業對于進入者的反應情況。

進入障礙主要包括規模經濟、產品差異、資本需要、轉換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統一建設的石化企業）、不受規模支配的成本劣勢（如商業秘密、產供銷關系、學習與經驗曲線效應等）、自然資源（如冶金業對礦產的擁有）、地理環境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復制或仿造的方式來突破的。

預期現有企業對進入者的反應情況，主要是采取報復行動的可能性大小，則取決于有關廠商的財力情況、報復記錄、固定資產規模、行業增長速度等。總之，新企業進入一個行業的可能性大小，取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔的風險這三者的相對大小情況。

工業軟件行業的進入壁壘多，如資金壁壘、技術壁壘、品牌壁壘、客戶壁壘等，潛在進入者威脅相對較小。

3、替代品威脅分析

替代品往往在某些方面具有超過原有產品的競爭優勢

比如價格低、質量高、功能新、性能好等，因此它有實力與原有產品爭奪市場，分割利潤，使原有企業處于極其不利的地位。2.企業應隨時警惕替代品的出現，并預先制定出防范措施。不過，當某些替代產品的出現代表著時代潮流，具有很強的市場吸引力的時候，企業采取完全排斥的態度，不如采取引進、吸納新技術的態度更為有利。

在不同競爭環境下，在不同的行業中，不同的顧客，其替代的欲望是不同的。

替代品的威脅包括三個方面：替代品在價格上的競爭力；替代品質量和性能的滿意度；客戶轉向替代品的難易程度。替代品對企業不僅有威脅，可能也帶來機會。如果企業技術創新能力強，能夠率先推出性能價格比高的新產品，就可以在競爭中保持領先優勢。

兩個處于不同行業中的企業，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業中現有企業的競爭戰略。

首先，現有企業產品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；

第二，由于替代品生產者的侵入，使得現有企業必須提高產品質量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；

第三，源自替代品生產者的競爭強度，受產品買主轉換成本高低的影響。

總之，替代品價格越低、質量越好、用戶轉換成本越低，其所能產生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產能力與盈利擴張情況來加以描述。

4、供應商議價能力

上游供應商是指從事生產經營活動所需要的各種資源、配件等的企業供應單位。往往通過提高價格或降低質量及服務的手段，向行業的下游企業施加集中的壓力，并以此來榨取行業利潤。供應商的討價還價能力越強，現有產業的盈利空間就越小；反之則盈利空間大。

決定供應商討價還價能力的因素主要有以下幾點：

行業集中度

供應商所在行業的集中度高于購買者的集中度，即供應由少數幾家公司實行高度集中控制，并且由它們向分散而眾多的企業提供產品時，供應商就很容易聯手操縱市場，供應商處于強勢地位，他們會迫使購買者在價格、量、付款條件和交貨方式等方面接受有利于供應商的條款。

行業的重要性

當供應商向很多行業出售產品時，如果某行業的購買量在供應商的銷售量中只占較小部分，則供應商有較強的討價還價能力。如果本行業是一個重要的客戶，供應商就會通過合理定價以及協助該行業的研究開發活動，或公關活動等方式來保護與該行業的關系。

前向一體化的可能性

供應商實現前向一體化的可能性大，則對行業施加的競爭壓力就大。相反，如果供應商難以實現前向一體化，則對行業施加的競爭壓力就會比較小。比如，以原油開采為主業的石油公司（原油供應商）自己大量興建石油化工廠，就會對石油化工產業（原油購買者）帶來很大競爭壓力。

供應商的重要性

如果供應商的產品對買主生產過程或產品質量至關重要時，供應商就有較強的討價還價能力，特別是當這種產品不能儲存時，供應商的討價還價能力會更強。

產品差異化程度和轉換成本的大小

如果供應商的產品與眾不同，購買者對供應商的依賴性越強，供應商就會處于優勢地位，在交易中持強硬態度。另外，如果購買者中途轉換供應商需要付出巨大的代價，則變更供應商就會很困難，供應商討價還價能力就很強。

產品的可替代程度

如果供應商提供的產品可替代程度低，用戶的選擇余地小，則購買者只好接受供應商的價格及其他條件，以維持生產經營，這時，供應商討價還價能力很強。相反，如果供應商產品的可替代性強，用戶的選擇余地很大，供應商則處于不利地位。

供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力與產品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構成了買主產品總成本的較大比例、對買主產品生產過程非常重要、或者嚴重影響買主產品的質量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量。

工業軟件上游行業的供應商較為分散，因此對于采購量較大的客戶一般會維持相對穩定的供貨價格，整體而言供應商議價能力較低。

5、客戶議價能力

影響下游客戶討價還價能力的主要因素：

顧客集中度。顧客采取集中進貨的方式，或者進貨批量較大，則對供方企業具有很大的討價還價能力。

顧客從供方購買產品占其成本的比重。顧客從本行業購買的產品在其成本中占的比重較大，它在購買時選擇性較強，其討價還價的欲望也會非常強烈，并會盡量壓低價格。反之，如果所購產品在顧客成本中只占很小比例，則顧客對所購產品的價格并不十分敏感，花大力氣去討價還價的可能性也不大。

顧客選擇后向一體化的可能性。顧客實力強大，具有實現后向一體化的能力。顧客如果選擇后向一體化經營方式，則他們可以在向外購買與自行生產兩種方式之間進行選擇，這就增強了顧客對供方的討價還價能力。

產品差異化程度和轉換成本的大小。本行業產品的標準化程度高，顧客的轉換成本小，因而，顧客對產品的挑選余地比較大，也會形成對本行業的壓力。

顧客對信息的掌握程度。如果顧客對所購產品的市場需求、市場價格、生產成本等信息有足夠的了解，他們可能就此與供方進行充分的討價還價。購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：購買者的總數較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。

工業軟件的下游客戶主要是各類企業，通常大型企業采購工業軟件會采取招標的方式，這就使得工業軟件的議價能力較弱。

6、競爭結構特點總結

《2024-2029年中國工業軟件行業市場全景調研與發展前景預測報告》由中研普華工業軟件行業分析專家領行撰寫，主要分析了工業軟件行業的市場規模、發展現狀與投資前景，同時對工業軟件行業的未來發展做出科學的趨勢預測和專業的工業軟件行業數據分析，幫助客戶評估工業軟件行業投資價值。