外資銀行在華的發展及經營策略 外資銀行對中資銀行的影響分析

• 2022年2月18日 ZhouXun來源：互聯網 576 32
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外資銀行進入中國市場前最重要準備的工作就是進行詳盡的市場調查與市場細分，并在此基礎上結合自身特點確定目標客戶。一般來說，外資銀行主要以貢獻把客戶分為三類：最有價值客戶(MVC)、最具增長性(MGC)及負值客戶(BZ)。

加入世貿組織后，我國積極履行承諾，加快步伐放開了銀行業對外資的限制。一是大幅放開對外資銀行的經營范圍限制，允許外資銀行在全國范圍、對中國企業和中國居民經營人民幣業務，取消外資銀行人民幣負債不得超外匯負債50%的限制、放寬其在華吸收外匯存款的比例限制，降低對外資行營運資金要求等。二是允許外資以戰略投資者身份入股中資銀行，并允許入股比例至20%。

擴大開放有助于提升我國商業銀行競爭力。國際銀行業已經經歷了三四百年的發展歷史。當代國際一流商業銀行在服務意識、精細化經營、風險管理、合規經營、信息系統建設、產品研發等方面具有較強優勢。

外資銀行在華的發展及經營策略分析

一、經營差異策略

與其經營風格相適應，不同的外資銀行在中國市場表現出不同的競爭策略。各家銀行結合自身的優勢領域，在具體業務模式上各有側重。經營策略的不同，可將在外資銀行整體業務戰略銀行劃分為如下幾種類型：

進取型。此類銀行對中國市場有較大的預期，選擇批發和零售兼營的全能發展戰略，批發型銀行繼續拓展企業和銀行業務市場。以匯豐、花旗及渣打為代表的全能型銀行是進取型外資銀行的代表，業務全面發展，中國市場十分有進取型，染指了幾乎所有的業務領域，分享中國經濟增長帶來的巨大利潤。

穩健型。此類銀行戰略上重視中國市場，主要目標客戶是在華外商獨資企業，對零售業務以及中資企業人民幣業務涉入較少。以日韓銀行為代表的穩健型外資銀行，同國內工商企業存在著長期固定的關系，形成了互相依托，共同發展的局面，采取了“客戶跟隨”戰略。

專業性。此類銀行往往致力于專業化發展，并以在某一專門業務領域的特色經營見長。如紐約銀行在證券發行者、投資者和金融中介提供服務方面處于全球領先地位，其在華機構以貿易結算和清算業務為主，業務范圍只集中于全球托管、存托憑證、現金管理和貿易融資等方面，不包括傳統的存貸款業務，是專業型銀行的代表。

二、客戶細分策略

外資銀行進入中國市場前最重要準備的工作就是進行詳盡的市場調查與市場細分，并在此基礎上結合自身特點確定目標客戶。一般來說，外資銀行主要以貢獻把客戶分為三類：最有價值客戶(MVC)、最具增長性(MGC)及負值客戶(BZ)。

公司客戶細分。外資銀行一般將公司業務服務對象定位于跨國公司、部分有發展后勁的國有和民營企業。

個人客戶細分。外資銀行一般將其零售服務對象定位于大中城市的高層收入者，其細分個人客戶的標準主要是資產資金的多少。外資銀行注重對不同層次的客戶提供不同種類的服務，以差別化的個人客戶服務方式，最大限度地滿足客戶的業務和心理需求。外資銀行最初在中國市場開展零售業務，是以發達地區擁有外匯的高收入群體為目標客戶，隨著近年內地居民的收入穩步上升，一些外資銀行已經開始結合內地百姓的理財需求，對金融產品進行“本土化”的改造，這些創新產品即貼合了本地客戶的需求，又突出了外資銀行的競爭優勢，同時顯示出外資銀行已經由單純鎖定高端客戶開始中低端客戶延伸。目前外資銀行在華開展個人銀行業務的主要客源，并非來自于中資銀行，而是外資銀行。

三、業務拓展策略

加入世貿組織以來，外資銀行規模較快增長，在業務戰略上采取“做強外匯業務、在外匯業務帶動下精心挑選人民幣業務、鞏固突出非融資業務、力推八類核心產品(個人理財、外匯資金業務、外匯存貨業務、消費信貸、信用卡、企業現金管理業務、證券業務、國際清算結算業務)”的戰略。

四、地域發展策略

由于受到中國銀行業對外開放進程的限制和外資銀行經營目標的影響，外資銀行在華設立分支機構首先考慮的是，預期未來某地區經濟發展狀況和銀行業務的發展潛力。[s]中國東部沿海地區經濟發展較快，金融市場也相對比較成熟，因此，外資銀行的分支機構大部分都集中在東部中心城市。但是，隨著中國“西部大開發”、“振興東北老工業基地”等經濟政策的相繼出臺，我國區域經濟形成了新的格局，外資銀行在經營地域的選擇上也做出了相應調整。我國政府為了促進西部和東北地區金融業的發展，對外資銀行在這些地區設立分支機構、開展業務實行優惠政策，西部和東北地區已經成為外資銀行爭奪的新市場。

五、股權投資策略

外資銀行的參股和并購戰略有以下幾點值得特別關注：一是被參股銀行的規模和重要程度不斷提高，逐漸由城市商業銀行、股份制商業銀行向國有獨資商業銀行過渡。二是參股的對象由商業銀行向其他金融機構擴展，從而可以在一定程度上規避中國對于混業經營的限制，在與中資銀行的競爭中取得比較優勢。三是參股的途徑趨于多元化。合格境外投資者(QFII)機制的實施以及中國商業銀行上市進程的加速為外資銀行通過證券市場進行并購提供了可能。四是對被參股銀行的影響力逐漸深化。從中長期來看，大型跨國銀行不太可能滿足于僅僅以戰略投資者的身份持有被參股銀行的少數股份，而是會盡力爭取絕對或相對控股地位。即使暫時無法實現控股，外資銀行也會通過派駐董事及其他高級管理人員等方式對被參股銀行施加更大的影響，從而更好地為其在華整體戰略目標服務。

外資銀行參股國內銀行出于以下兩個方面的戰略思考：一是通過入股中資銀行擴大客戶基礎。參股有利于中外資銀行開展更具實質性的全方位業務合作，外資銀行從而得以借助中資銀行現有的網絡和客戶資源，不斷增強自身的市場滲透力。二是通過參股后中資銀行盈利能力的提高和上市后的股票溢價獲得高額回報。多數外資金融機構投資入股的中資商業銀行都是地處經濟發達地區、經濟效益比較好、歷史包袱比較輕及有著良好發展前景的銀行，掌握著優質的金融客戶資源并占有相當大的市場份額，盈利能力相當可觀。

外資銀行對中資銀行的影響分析

一、對中資銀行市場份額的影響

金融風險的增大。中國加入WT0后，金融市場進一步開放，對外貿易頻繁，對外依存度也較大。然而我國的金融市場不夠成熟，監管機制不夠健全，抗風險能力弱。如果外資銀行的總行或其他分行遭遇擠兌危機，或面臨其他市場風險，都可能危害在外資銀行存款的我國企業及民眾的利益，也將影響到我國金融市場的正常有序發展。

二、對中資銀行客戶營銷模式的影響

對客戶資源的爭奪。外資銀行資本雄厚，金融產品創新，擁有發達的全球分支和客戶網絡，并能提供完備的商業銀行服務。外資銀行提供的高附加值服務必將吸引存貸款客戶從國內銀行機構轉移出來，尤其是一些高端客戶。外資銀行通過市場細分，鎖定目標客戶，將有限資源的盈利最大化，并致力于通過鎖定百分之二十的高端客戶以獲取百分之八十的行業利潤。而中資銀行的產品單一、層次較低、創新不足。因此，高端客戶的流失、市場份額的縮小會給中資銀行帶來巨大的沖擊。尤其在深圳、上海等發達地區，這種沖擊尤為明顯。

三、對中資銀行業務經營的影響

對中資銀行的銀行業務的沖擊。在華的外資銀行大多實行混業經營，而中資銀行仍處于由分業經營向混業經營的轉變之中。因此外資銀行在提供全方位的商業銀行服務時具有天生的優勢。外資銀行擁有雄厚資本、先進技術、經驗豐富且抗風險能力強，在個人理財、信息咨詢、外匯資金的存貸和國際結算等高附加值和高收益的業務上對中資銀行造成很大的沖擊，同時外資銀行還將自己的觸角伸向批發業務、零售業務等方面。而中資銀行的中間業務發展則相對緩慢，在技術和制度上都存在劣勢。

四、對中資銀行吸引和培養人才機制的影響

人才流失的挑戰。外資銀行實行本土化的人力資源政策，除了部分高管，大部分工作人員都來自當地。外資銀行在拓展中國市場的同時，需要招攪有經驗、高素質的當地優秀人才，這會引起中資銀行的業務骨干流失。且外資銀行薪水豐厚，擁有完善的培訓系統，其科學有效的激勵機制勢必造成國有銀行人才流失，削弱其競爭力。

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  2022-2026年中國外資銀行行業市場競爭格局分析及發展前景預測報告

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