IT分銷行業運行現狀 IT分銷行業市場規模分析

• 周迅 2023年7月20日 來源：互聯網 244 8
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作為IT行業供應鏈的重要組成部分，IT分銷行業具有鮮明的行業特點：一是客戶種類多。IT分銷行業處于IT產品供應鏈的中游，面對的客戶(合作伙伴)既有上游的制造商，也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的現金支持企業運轉，IT產品價格都相對比較高，分銷行

IT分銷指IT產品從生產出來一直到消費者手中的整個傳遞過程所涉及的一系列活動。

IT分銷行業運行現狀 IT分銷行業市場規模分析

隨著電腦等IT產品市場的日漸成熟以及產品種類和規模的擴大，IT產品的銷售面臨著越來越大的壓力。為緩解IT產品制造商的銷售壓力，20世紀90年代初期，IT分銷開始出現，主要是指依托分銷商強大的現金流、物流、渠道體系，把廠商的產品輸送到終極市場上。

作為IT行業供應鏈的重要組成部分，IT分銷行業具有鮮明的行業特點：一是客戶種類多。IT分銷行業處于IT產品供應鏈的中游，面對的客戶(合作伙伴)既有上游的制造商，也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的現金支持企業運轉，IT產品價格都相對比較高，分銷行業需要有強大的資金實力來“進貨“;三是機構或工作人員分散在各地，注定了IT分銷是一種跨地域的并發業務;四是物流機制完善，IT分銷行業需要完善的物流機制來保證產品流通能力;五是廣泛的渠道網絡，對于IT分銷行業來說，渠道越多，賣出去的產品便越多。

表面上看，分銷商經營的是IT產品;實際上，分銷商提供給下游渠道商的是他們的服務。在消費時代，IT分銷商的轉型工作就應該從降低服務成本、提高各種情況下的服務能力入手，即從傳統意義上的產品分銷，轉型為廠商與經銷商的橋梁。

提升自身管理水平也是IT分銷商成功轉型的有效手段。利用信息化管理手段，即上線企業管理軟件，可以幫助IT分銷商更好地應對轉型過程中面臨的客戶多、現金流不足、客戶服務水平低、業務進度監控不力、庫存積壓/缺貨等管理問題，如幫助IT分銷商建立全面的客戶資料庫，維護好客戶信息，跟蹤客戶服務代表的服務水平。

根據中研普華產業研究院發布的《2023-2028年中國IT分銷行業渠道發展深度及競爭分析報告》顯示：

我國IT分銷行業運行現狀分析

第一節 我國IT分銷行業發展狀況分析

一、我國IT分銷行業發展概況

前20年，IT分銷巨頭們的營收主要來源于國際IT廠商，如IBM、惠普、思科、甲骨文等。近年來，隨著業務規模的增大，國內廠商也開始采用全國分銷的業務模式，比如聯想Think、華為、浪潮、銳捷等。

其中，華為由于企業業務的高速增長和對生態的重視，為分銷商貢獻了相當多的業務增長。雖然毛利率較低，但華為分銷業務的規模大、增長快，業績表現非常可觀。此次上榜的分銷商中，中建信息和金華威更是以華為為主營業務。

當然，即使是與華為一起高速增長的分銷商，也在積極探索新的業務方向。中建信息一方面在以智能制造為基礎來拓展AI市場，另一方面進軍以云管理服務為基礎的數字化服務市場。估計2022年這兩部分的營收也將達到15億元左右。

二、我國IT分銷行業發展特點

盡管日子過得不錯，但分銷業務的利潤率不高始終是通病。因此，單純的分銷業務得不到資本市場的認可。在現在這個資本為王、市值決定一切的時代，這極其重要。

所以，我們能夠看到分銷商們都在紛紛轉型升級——更準確地說，是拓展新的業務方向。

縱觀過去兩年的成績，排名前兩位的神州數碼和偉仕佳杰在轉型升級方面最為積極，成效也最好，贏得了高附加值的未來發展機遇，也得到了資本市場的青睞。

神州數碼三年前開始了向云服務方向的轉型。2019年，神州數碼的云和數字化轉型業務收入達到15.3億元，同比增長163%，上一年的增速則為187%。可以說，神州數碼的云轉型已經取得了成功，不僅實現了高毛利，而且營收規模增長也很快。在此基礎上，神州數碼今年又開始發力自有品牌業務。

偉仕佳杰則在積極拓展IT服務業務，其中也包括云服務。據了解，去年偉仕佳杰IT服務集團的收入規模也達到接近10億元的量級。值得注意的是，偉仕佳杰不是從傳統的行業角度切入IT服務市場的，而是利用云計算、大數據、人工智能對行業業務進行創新推動，以新技術和新模式為角度切入。

當然，說到轉型，最積極的應該算是富通科技了。作為中國IT分銷商10強榜上的常客，富通科技從上年開始就離開榜單了，因為其幾乎放棄了分銷業務，而是轉向了以云MSP為主的IT管理服務。

三、我國IT設備渠道的經營模式

IT設備渠道的三種經營模式：直銷模式、傳統的分銷模式、扁平化營銷模式。

圖表：IT產品渠道之間的特點

資料來源：中研普華整理

三個經營模式轉變：1、單一&多產品代理&系統集成服務>2、提供IT服務>3、應用軟件開發。

反思：國內IT設備經銷商、代理商、分銷商在業務運營發展中，經營模式轉變是必然的，它隨從市場用戶需求調整經營模式的轉變，終端代理擁有很強的服務能力及客戶關系，能在市場中保持一定競爭力，同時IT生產商的也非常依賴有經驗的分銷商，在合作必然需要給到伙伴讓利，及給予相應生態政策，達成雙方共贏;由于業務特性，一家終端代理商必然擁有區域限制，這涉及客情關系拓展、維護、商機的挖掘，總總業務的拓展中，它需要依賴線下的交談，合作、飯局的關系拓展形成一個壁壘，這種業務模式，要想在外地區域拓展只能是通過設立分公司，在本地區域進行市場開拓，所以傳統分銷商種很難運用互聯網公司的運營方式去開拓業務，該業務模式跟依賴的是線下、而非線上。

第二節 2020-2022年IT分銷行業發展現狀

一、2020-2022年我國IT分銷行業市場規模

圖表：2020-2022年中國IT分銷行業市場規模(億元)

資料來源：中研普華

我國IT分銷企業眾多，2020年IT分銷行業市場規模為5787億元，2021年市場規模為6481億元，2022年市場規模達到7259億元，年均復合增長率為12%。

二、2020-2022年我國IT分銷行業發展分析

作為IT行業供應鏈的重要組成部分，IT分銷行業具有鮮明的行業特點：一是客戶種類多。IT分銷行業處于IT產品供應鏈的中游，面對的客戶(合作伙伴)既有上游的制造商，也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的現金支持企業運轉，IT產品價格都相對比較高，分銷行業需要有強大的資金實力來“進貨“;三是機構或工作人員分散在各地，注定了IT分銷是一種跨地域的并發業務;四是物流機制完善，IT分銷行業需要完善的物流機制來保證產品流通能力;五是廣泛的渠道網絡，對于IT分銷行業來說，渠道越多，賣出去的產品便越多。

表面上看，分銷商經營的是IT產品;實際上，分銷商提供給下游渠道商的是他們的服務。在這個“以客戶為中心”的消費時代，IT分銷商的轉型工作就應該從降低服務成本、提高各種情況下的服務能力入手，即從傳統意義上的產品分銷，轉型為廠商與經銷商之間溝通服務的橋梁。

另外，提升自身管理水平也是IT分銷商成功轉型的有效手段。利用信息化管理手段，即上線企業管理軟件，可以幫助IT分銷商更好地應對轉型過程中面臨的客戶多、現金流不足、客戶服務水平低、業務進度監控不力、庫存積壓/缺貨等管理問題，如幫助IT分銷商建立全面的客戶資料庫，維護好客戶信息，并提供豐富多樣的服務支持供企業選擇和搭配，實時跟蹤客戶服務代表的服務水平;一體化管理平臺幫助管理層實時跟進詳細的業務進展情況，及時了解企業整體運營狀況;通過合同履行與回款管理，幫助IT分銷企業實時跟進企業現金流情況;通過全方位庫存管理，幫助IT分銷企業追蹤到企業最新的庫存動態。

本報告由中研普華咨詢公司領銜撰寫，在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、國家發改委、國家經濟信息中心、國務院發展研究中心、中國行業研究網、全國及海外多種相關報紙雜志的基礎信息等公布和提供的大量資料和數據，客觀、多角度地對中國IT分銷行業市場進行了分析研究。

報告在總結中國IT分銷行業發展歷程的基礎上，結合新時期的各方面因素，對中國IT分銷行業的發展趨勢給予了細致和審慎的預測論證。報告資料詳實，圖表豐富，既有深入的分析，又有直觀的比較，為中國IT分銷企業在激烈的市場競爭中洞察先機，能準確及時的針對自身環境調整經營策略。

了解更多行業數據詳情，可以點擊查閱中研普華產業研究院的《2023-2028年中國IT分銷行業渠道發展深度及競爭分析報告》。

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  2023-2028年中國IT分銷行業渠道發展深度及競爭分析報告

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