什么是IT分銷 IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展及競爭格局分析

• 吳澳燕 2023年3月15日 來源：百度 中研網(wǎng) 1300 85
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IT分銷指IT產(chǎn)品從生產(chǎn)出來一直到消費者手中的整個傳遞過程所涉及的一系列活動。隨著電腦等IT產(chǎn)品市場的日漸成熟以及產(chǎn)品種類和規(guī)模的擴大，IT產(chǎn)品的銷售面臨著越來越大的壓力。為緩解IT產(chǎn)品制造商的銷售壓力，20世紀90年代初期，IT分銷開始出現(xiàn)，主要是指依托分銷商強大

IT分銷指IT產(chǎn)品從生產(chǎn)出來一直到消費者手中的整個傳遞過程所涉及的一系列活動。隨著電腦等IT產(chǎn)品市場的日漸成熟以及產(chǎn)品種類和規(guī)模的擴大，IT產(chǎn)品的銷售面臨著越來越大的壓力。為緩解IT產(chǎn)品制造商的銷售壓力，20世紀90年代初期，IT分銷開始出現(xiàn)，主要是指依托分銷商強大的現(xiàn)金流、物流、渠道體系，把廠商的產(chǎn)品輸送到終極市場上。

根據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2026年中國IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展深度及競爭格局分析報告》顯示：

作為IT行業(yè)供應鏈的重要組成部分，IT分銷行業(yè)具有鮮明的行業(yè)特點：一是客戶種類多。IT分銷行業(yè)處于IT產(chǎn)品供應鏈的中游，面對的客戶(合作伙伴)既有上游的制造商，也有下游的渠道商、代理商、零售商等;二是需要充足的現(xiàn)金支持企業(yè)運轉(zhuǎn)，IT產(chǎn)品價格都相對比較高，分銷行業(yè)需要有強大的資金實力來“進貨“;三是機構(gòu)或工作人員分散在各地，注定了IT分銷是一種跨地域的并發(fā)業(yè)務;四是物流機制完善，IT分銷行業(yè)需要完善的物流機制來保證產(chǎn)品流通能力;五是廣泛的渠道網(wǎng)絡，對于IT分銷行業(yè)來說，渠道越多，賣出去的產(chǎn)品便越多。

IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展及競爭格局分析

近幾年來，廠商的渠道扁平化策略，以及對終端零售企業(yè)和最終用戶的重視，讓IT分銷商的位置更加尷尬，存在的價值不斷受到業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑。作為IT產(chǎn)業(yè)鏈曾經(jīng)的貴族，IT分銷商曾經(jīng)以建立廠商與零售商流通樞紐為武器，幫助眾多廠商在全國市場攻城拔寨，卻也在一夜之間淪為了只能承載物流和資金流作用的雞肋。另外一個方面，IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化不斷地影響著IT分銷商的生存環(huán)境。

IT分銷行業(yè)轉(zhuǎn)型最根本在于經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，即由過去的銷售產(chǎn)品逐漸向銷售服務轉(zhuǎn)型。“表面上看，分銷商經(jīng)營的是IT產(chǎn)品;實際上，分銷商提供給下游渠道商的是他們的服務”。在這個“以客戶為中心”的消費時代，IT分銷商的轉(zhuǎn)型工作就應該從降低服務成本、提高各種情況 下的服務能力入手，即從傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品分銷，轉(zhuǎn)型為廠商與經(jīng)銷商之間溝通服務的橋梁。

數(shù)據(jù)顯示，目前IT分銷行業(yè)實現(xiàn)利潤總額7020億元增長15.8%，提高2.1個百分點，it分銷高出收入增速1.9個百分點。分季度來看，一至四季度利潤總額增速分別為9.6%、14.2%、15.6%和21.2%，it分銷呈逐步上升態(tài)勢。

我國it分銷培訓收入達到 4.85 萬億元，同比增長 14.9%，it分銷增速在服務業(yè)中位居前列，其中信息技術(shù)服務實現(xiàn)收入 2.51 萬億元，占比超過 50%，數(shù)據(jù)服務、運營服務、電子商務平臺技術(shù)服務所占比重不斷提高，服務化趨勢明顯，it分銷產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸向高端轉(zhuǎn)型。

表面上看，分銷商經(jīng)營的是IT產(chǎn)品;實際上，分銷商提供給下游渠道商的是他們的服務。在消費時代，IT分銷商的轉(zhuǎn)型工作就應該從降低服務成本、提高各種情況下的服務能力入手，即從傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品分銷，轉(zhuǎn)型為廠商與經(jīng)銷商的橋梁。

用戶業(yè)務場景的變化，大量應用場景基于大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)。隨著新場景、新應用的井噴，很多行業(yè)用戶真正關(guān)切的是的多產(chǎn)品能力以及方案的技術(shù)價值，而不僅僅是更加優(yōu)惠的價格。這意味著，傳統(tǒng)聚焦單一產(chǎn)品銷售的分銷商很難滿足這種需求，而能夠輸出增值型多產(chǎn)品方案的分銷商則開始嶄露頭角。

顯然，這種需求變化對于分銷商而言，既是市場變化帶來的業(yè)務“危機”，又是不可多得的新商機，更是自身轉(zhuǎn)型的難得契機。當下，越來越多IT分銷商們深刻感受這種變化趨勢。

中國IT分銷市場保持著巨頭領(lǐng)銜的格局，傳統(tǒng)的龍頭包括神州數(shù)碼、偉仕佳杰、聯(lián)強國際、英邁國際等。其中神州數(shù)碼為本土品牌，偉仕佳杰保持東南亞市場領(lǐng)先地位，聯(lián)強國際的母公司來自中國臺灣，英邁國際來自于美國。

IT分銷行業(yè)發(fā)展方向

誠如IT分銷領(lǐng)域，云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的興起，加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時，亦對于傳統(tǒng)IT分銷市場的未來產(chǎn)生了深遠影響。過去“搬箱子”、打價格戰(zhàn)的方式方法正在被時代改變，如何求變、適應市場需求則成為當下IT分銷商們轉(zhuǎn)型中的一道必答題。

傳統(tǒng)IT分銷往往是被動式的，伴隨產(chǎn)業(yè)升級，IT分銷商逐漸開拓出主動式模式，增加用戶互動與需求探索。未來IT分銷商將會是IT產(chǎn)業(yè)的聚合者，從深度洞察客戶需求開始，協(xié)助客戶開發(fā)產(chǎn)品、提供咨詢服務、售后運維服務，逐步形成標準化推廣能力。另一方面，IT分銷商也更加重視渠道拓展和培訓，實現(xiàn)渠道價值的最大化。

與此同時，提升自身管理水平也是IT分銷商成功轉(zhuǎn)型的有效手段。利用信息化管理手段，即上線企業(yè)管理軟件，可以幫助IT分銷商更好地應對轉(zhuǎn)型過程中面臨的客戶多、現(xiàn)金流不足、客戶服務水平低、業(yè)務進度監(jiān)控不力、庫存積壓/缺貨等管理問題，如幫助IT分銷商建立全面的客戶資料庫，維護好客戶信息，跟蹤客戶服務代表的服務水平。

更多行業(yè)詳情請點擊中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2022-2026年中國IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展深度及競爭格局分析報告》。

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  2022-2026年中國IT分銷行業(yè)渠道發(fā)展深度及競爭格局分析報告

  IT分銷指IT產(chǎn)品從生產(chǎn)出來一直到消費者手中的整個傳遞過程所涉及的一系列活動。隨著電腦等IT產(chǎn)品市場的日漸成熟以及產(chǎn)品種類和規(guī)模的擴大，IT產(chǎn)品的銷售面臨著越來越大的壓力。為緩解IT產(chǎn)品制造...

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